传统酒店营销模式的三大转变

　　在酒店深度转型的今天，经济形式的环境已经发生了深刻的变革，我们所营销的对象也在市场磨砺中得到不断的成长，以前消费者简单需求的满足就会对产品和服务感到满意，而现在我们的营销手段和模式需要深刻的变革，这个变革的起点和终点始终都是消费者。从这个角度来说，消费者是我们酒店营销的起点和终点，所有的营销理论和实践都是不断地变化来满足我们消费者的需求。在网络时期，被网络连接的消费者正在改变我们的世界，互联网转型过程中，更加注重人在转型过程中的重要性。我们应该重新定位酒店用户和客户的区别。正是这种区别才能真正让我们的客户和消费者成为酒店营销的主体，这是前所未有的一种改变。

　　我们在消费者的认定过程中，看到以前我们更多关注的是客户，而在互联网运行过程中，商业模式更多关注的是消费者主体。消费者在成为营销起点和重点的时候，一定要把消费者分为两类：一个是用户，一个是客户，用户和客户最大的区别是互动，用户来体验产品，客户可能只是朋友或交往者。在酒店转向到互联网的时候，不要首先就想到去赚消费者的钱，而应该考虑你有哪些服务可以让用户和你产生联系，让用户不断地感知到你的存在和价值。传统思维和互联网思维最大的区别是对“用户”的理解。互联网思维要包含两点：一是用户至上，二是跨界整合资源，提供极致的用户体验。传统酒店互联网化就是要将消费者转变为用户的过程，盘活“用户思维”。

　　“现代营销学之父”菲利普科特勒提出了营销的三个阶段：

　　营销1.0时代：以产品为中心的营销时代。这个时代的销售就是纯粹说服的艺术，“王婆卖瓜，自卖自夸”，我们永远在说产品的好处，永远在聚焦产品的功能。这个时代的营销就是“狂轰乱炸”，这个时代的消费者并不成熟，认为营销并不可靠。营销1.0时代是过时的，没有和客户产生更多交流的时代。

　　营销2.0时代：以消费者为中心的时代。酒店追求与客户建立的紧密联系，不仅要提供产品使用的功能，更要提供情感的价值。消费者是有情感需求的，我们要让消费者理解产品的内涵，理解消费者的隐形需求，然后吸引消费者去购买我们的产品。

　　营销3.0时代：以价值观为中心的时代。这个时代的营销以社群和部落的方式来体现，营销者把消费者看成是有独立思想的情感的完整的个体，把以前的交换和交易提升为互动和共鸣。这个时代营销的价值主张，从功能和情感的差异升华到精神与价值观的响应。

　　营销1.0时代和营销2.0时代，企业面临的都是消费者，消费者看起来像猎物，这种模式像“狩猎计划”，营销管理的教科书看起来像“狩猎指南”，营销3.0时代超越了这种狭隘的营销技术和手艺，营销进入宏大的与人类根本需求相关的新境界。这个过程中更多的是塑造人类情感幸福的需求，与客户形成共同的价值观，依据这种共同的价值观，为酒店的发展贡献自己的一份心力。

　　在移动互联时代，拥有移动终端的消费者，不再需要“去购物”，他们随时随地都“在购物”。所谓的“去购物”就是消费者到商场去购物，或者到酒店来消费，让消费者到一个地方去会产生时间的消耗，让人感觉很麻烦。现在的消费者正因为有移动互联网的存在，这种麻烦可以通过移动互联网来改变，人类初级需求的改变真正就改变了人的需求。从“去购物”到“在购物的变化，消费者每一次购物都能成为最好的体验，这种体验的分享就产生口碑效应。移动互联网的转型要求酒店在终端上有更多直接送达消费者的产品，真正让客户了解我们，在网形成认知，认可和购买，再到线下进行体验。这个过程就是移动互联网给营销带来的最大的便利。

　　一、营销模式的三个转变

　　1.大数据营销：大数据就是新的玩法，新的模式，就是在互联网时期给我们带来的财富。大数据借助数据库的筛选、分析、寻找目标客户，实施有效的推广策略，实现精准营销，从而降低成本。所以大数据营销完全是”预测式“营销。在互联网时代，酒店经营者要有一个思维：不能再为所有的客户去服务，要为精准的，目标的，一小部分客人去服务。

　　大数据营销的六点启发：

　　1)用户行为与特征分析，真正了解客户的购买习惯和喜好，做到比用户更了解用户自己；

　　2)精准营销信息推送，推送客户感兴趣的信息；

　　3)以营销活动投用户所好，通过数据的分析，一切营销行为和消费行为皆数据化；

　　4)酒店重点客户的筛选，通过大数据的分析筛选出重点的目标用户，也就是我们最有价值的客户；

　　5)大数据用于改善用户的体验，通过数据的整理产生预警效果，让顾客的消费更省钱，同时需求得到很大的满足；

　　6)通过数据管理实现市场的预测和决策分析。

　　2、社群营销：社群营销已成为一种必要的营销手段，玩社群重要的是跟谁玩，就像“买房不重要，重要的是你和谁做邻居”。对现在线上推广客户来说，想要玩社群，一要选准产品，二要选准目标客户。两者互为关系，这才是社群营销的关键点。

　　3、内容营销：内容营销就是创建一个跟消费者相关的、有价值的、有吸引力的内容，并把这些内容分享给我们的目标受众，通过这些内容来吸引他们购买，或者说吸引那些已经有老顾客再次购买，这种思维方式就是内容营销。所以我们一定要把产品内在的文化表现出来，让客户对产品的价值观产生认同，从而形成购买。

　　三部创建内容营销模式

　　第一步：了解顾客遇到了什么问题，这里的关键点在于给客户提供解决方案，而不是产品信息；

　　第二步：就是考虑给用户带来什么利益，很直接、很简洁地把它提出来，其实现在整个的传播环境非常的过剩，信息非常的过剩，如果说我们不能在9秒钟之内抓住用户的注意力，这个时候很可能就失去他；

　　第三步：就是把自有媒体变成品类的入口，原来我们传统营销方式是把事先策划好的创意、广告等等，通过很多媒体发布出去，但是内容营销不一样，内容营销是用内容吸引用户，让他们到我们的自有平台上来。

　　总结：在互联网时期的酒店营销，“无娱乐，不营销”！任何行业的成长都离不开娱乐要素，很多行业的娱乐化已成为流行的重要因素和方向。我们的消费主体85,90后已登上历史舞台，现阶段的85,90后最关心的五件事是社交、视频、娱乐、体育、时尚，他们更多考虑的是“好玩”，考虑的是”我想要“，”我喜欢“，”适合我“，是否达到这三个标准成为考虑酒店的因素，这是值得我们经理人去思索的。